S’adresser à ses cibles semble tellement logique qu’on omet souvent de le faire. Peut-être parce qu’on a oublié qui elle est, peut-être a-t-on l’impression de tellement la connaître qu’on ne l‘écoute plus, peut-être tout simplement ne la connaît-on pas.

Créationite - S'adresser à ses cibles
S’adresser à ses cibles

Déterminer sa cible

Au moment de la création de son activité ou tout au long de la vie de son entreprise, il faut connaître sa cible. Les besoins évoluent et c’est aussi valable pour notre cible. En matière de mode par exemple, les vêtements ou accessoires qui plaisent aujourd’hui ne sont pas ceux de l’année dernière ou de l’année prochaine. Ou encore, la mère de famille d’aujourd’hui ne ressemble pas à celle d’il y a 20 ans.

Les personas

Une méthode consiste à créer des clients fictifs, des clients-types, sur le papier. On leur donne une identité, une image (qu’on choisit dans les photothèques), on leur attribue des goûts, des envies, des besoins, on leur invente une vie. Ces clients-types doivent correspondre à vos clients, ceux qui achètent vos produits ou vos services ou ceux que vous voudriez voir acheter vos produits ou services. Puis il faut les faire évoluer, vivre avec eux.

Le message

Et quand on les connaît, qu’on a identifié ce qu’ils cherchent alors on s’adresse à eux. On n’essaye pas de vendre son produit, on leur parle d’eux. L’idée n’est pas de dire : « je vends des bijoux, vous devriez m’en acheter » mais raconter pourquoi. Le prospect est tellement sollicité qu’il choisira le produit qui s’adresse à lui. Ma méthode préférée est d’expliquer pourquoi je propose ces services. Raconter sa passion est à mon avis le meilleur des messages.

La méthode Pourquoi ? Comment ? Quoi ?

Construire son message n’est pas évident. On le travaille à l’écrit. Et quand on essaye de le dire à l’oral, on le récite ou on s’aperçoit que les tournures de phrases sont faites pour l’écrit. Ça ne va pas. Alors j’applique la méthode Pourquoi ? Comment ? Quoi ?

Pourquoi ?

Pourquoi je fais ça ? Qu’est-ce qui m’anime quand j’exerce mon activité ? Quelle est ma motivation ? Quelle est ma philosophie ? Quelles sont mes valeurs ?

Comment ?

Comment cette liste ou le principal item de la liste apparaît-il dans mon produit ? Comment je tiens compte de ça dans mon offre ? Comment mes valeurs modifient-elles mon offre ? Quelle est la valeur ajoutée à mon produit ?

Quoi ?

Quel est le produit ou le service ?

Cette méthode n’est pas la seule mais elle est simple et parle au client-type. On parle à son cœur et non à son porte-monnaie. Il n’achète pas un produit mais adhère à la philosophie de l’entreprise. Je vous propose de la tester et de nous faire part de vos retours.

Véronique

On me dit souvent que je trouve toujours les bons mots au bon moment pour remotiver les troupes. Je partage avec vous ces bons mots pour vous aider à garder la motivation dans les moments de doute.