Depuis des semaines, j’évoque votre cible, votre client favori. Je vous parle de l’importance de savoir à qui vous vous adressez pour rédiger le message qui l’interpellera. Aujourd’hui, je vous propose des pistes pour identifier concrètement votre cible.
L’étude de marché
Dans la théorie, avant de démarrer une activité, le porteur de projet réalise une étude de marché. Entre autre, il s’agit de vérifier l’adéquation entre le produit et la cible puis de faire coïncider la réponse apportée par le produit et les besoins de la cible. Dans la pratique, les passionnés créent pour leur plaisir. Plus tard, pour diverses raisons, l’envie les prendra de vendre leurs créations. Souvent, ce sont les retours positifs sur leurs produits qui les incitent à les vendre.
Dans tous les cas, une partie de la population est écartée. Un créateur de montres pour enfants s’adresse principalement à des parents. A l’occasion des fêtes, il élargira éventuellement sa communication aux grands-parents. Il s’agit là d’une première sélection. On peut également citer la gamme de prix mais il en existe d’autres.
Nous avons une approche de la cible. Cependant, nous pouvons encore affiner.
L’observation des clients
Quel que soient vos canaux de vente, observez vos clients.
Lorsque la transaction est physique, échangez avec eux, faites-les parler d’eux et notez leur tranche d’âge, leur situation professionnelle, matrimoniale, leurs voyages, leurs goûts,… Attention à bien respecter leurs droits personnels, ne notez rien qui puisse les identifier individuellement. Puis recoupez toutes ces données anonymes et servez-vous en pour établir un profil type.
Lorsque la vente se fait sur internet, vous aurez accès à d’autres données. Quels produits ont-ils vu avant d’acheter ? Où sont-ils situés géographiquement ? Vous les trouverez aussi sur les réseaux sociaux. Échangez-vous avec eux. Chaque plateforme propose des outils de statistiques. Utilisez-les.
Nous pouvons encore affiner son profil.
La création d’un buyer persona
Qui est le buyer persona ?
Vous avez déjà beaucoup d’éléments mais vous pouvez aller encore plus loin. Il ne s’agit plus de recueillir des informations supplémentaires mais de les recenser au sein de 3 ou 4 fiches d’identité. Chacun correspondra à un de vos clients favoris. Vous lui attribuerez :
- Un prénom et un nom,
- Une photo (choisie dans une banque d’image),
- Un âge et un lieu de naissance,
- Un lieu de résidence (ville, maison ou appartement,…),
- Une situation matrimoniale (célibataire, marié,… avec ou sans enfant, avec ou sans personne à charge,…),
- Des animaux,
- Une situation professionnelle (ou sans activité),
- Ses revenus,
- Des loisirs, des occupations,
- Des moyens de communication,
- Des moyens de locomotion,
- Ses idéaux,
- Une philosophie de vie,
- Ses traits de caractère,
- Des préoccupations professionnelles,
- Des problèmes de santé,
- Des problématiques à résoudre.
La liste n’est pas exhaustive. En fonction de vos produits / services et des profils que vous avez commencé à dessiner par vos observations, certains critères n’apporteront rien à votre démarche. D’autres que je n’ai pas cités auront leur place.
Comment s’en servir ?
L’objectif est de vous permettre de personnifier votre client favori, de le rendre plus concret, plus humain. Aussi, laissez libre cours à votre imagination et mettez ces éléments en forme. Faites-en une carte d’identité plus complète, un CV, une page de magazine people ou bien restez sobre. Ce qui importe c’est que vous puissiez l’imaginer comme un être incarné, quelqu’un à qui vous allez vous adresser, quelqu’un qui vous guidera dans vos choix pour trouver une solution à ses problèmes. En poussant dans la caricature, vous allez devenir son meilleur ami puisque vous répondrez à la question qui le préoccupe. Mettez sa photo sur votre bureau ou collez-la sur le mur de votre atelier. Enfin, maintenez la relation en le faisant évoluer afin de faire évoluer vos produits.
Ce client représente votre cœur de cible. Par exemple, ce sont les parents d’enfants en âge d’apprendre à lire l’heure sur une montre si vous vendez des montres pour enfants. A l’occasion d’événements, les grands-parents, les oncles et tantes forment une cible plus élargie. Vous l’avez compris, votre message s’adressera en priorité à votre cœur de cible. Dans un second temps et de façon plus ponctuelle, vos produits répondront à la demande de la cible élargie. Je vous ai présenté une méthode très simplifiée mais qui pourra vous aider à ne pas vous disperser.
